这不仅打破了中国企业从成立到上市的最短时间记录，在上市一年之后的拼多多的更是势如破竹，赶超了百度，成为中国的第五大互联网公司，排在拼多多前面的只有阿里巴巴、腾讯、美团和京东这四大巨头，而百度、网易、新浪这些昔日的大佬都已经被拼多多甩在身后了。
从上述的数据来看，上线两年半，但GMV已经达到了国内电商第三名，远超唯品会、蘑菇街等老牌电商企业，日单量更是已经超过了京东。
如此快的增长速度，背后对应的是怎样的产品和运营策略呢？下面这篇文章将试图分析出拼多多的增长逻辑。
拼多多的增长模型
1.拉新
目前拼多多App的主要拉新渠道是微信生态导流。(用户帮好友砍价时，提示用户下载App砍价更多)
对于价格高度敏感的三四线城市用户而言，优惠似乎是最好的拉新手段。
另外这里有个小细节：
对于第一次进入砍价页面的用户，拼多多提示下载App可以多砍10元；而对于选择不下载App的用户，回到H5页面后，拼多多给出的优惠力度更大（30元）。
这可以理解为：拼多多对不同价格敏感度用户使用的“价格歧视”——如果10元无法让你动心，说明优惠力度不够，于是我开出30元的优惠给你，你来不来？
除此之外，手机厂商预装软件、综艺节目合作等都为拼多多带来不小的流量。
2 .激活
激活在传统AARRR理论里面指的是用户下载、安装App后，注册并登录账号的行为，毕竟账号体系是大部分具有社交属性App构筑社交防火墙的基石（如即刻、知乎、微博等）。
与众不同的是：拼多多App端在用户下载安装完成，首次打开App后，并不引导用户登录App。
3.留存
谈完激活，来讲讲拼多多如何促进用户的留存。
首先，基于微信的生态下，拼多多具有极强的用户触达能力。
目前来看，拼多多为了留存所做的努力有：
（1）服务号推送消息
服务号推送消息俨然成为拼多多触达用户的第一手段，当用户不主动打开拼多多App或小程序时，通过服务号的消息可以刺激用户主动使用相关服务。
试用会员、登机箱（高频日用品）、免费领、269万人，百亿红包….你难道不心动吗?
（2）开屏礼包、优惠
上一步提到拼多多通过微众服务号触达用户，引导用户进入拼多多小程序和App，当用户进入App后，拼多多通过开屏的弹窗给用户制造优惠、惊喜的感知，进一步引导用户使用拼多多的服务，从而完成留存的动作。
4.付费
其实纵观整个拼多多App，大部分是引导用户自传播的功能，让用户付费、冲动消费的任务大概率是落在拼团这个动作上，拼多多又是如何在产品设计上引导用户去完成拼团任务的呢？
（1）短决策路径
没有设计购物车功能，是为了让用户在冲动消费场景下快速地完成支付动作，即完成付费行为。
将购物路径尽可能地缩短，可以有效地减少路径中的流失率，提高用户的付费比例。
（2）App内冲动消费
上面提到，用户通过冲动消费场景完成付费行为，那么拼多多是如何放大用户的冲动呢？
小来的理解是：在App内各处设计“引诱剂”。
（3）微信内冲动消费
不仅在App内，微信生态内，拼多多也利用群聊这一载体，将自传播和引导付费这两个动作合二为一。首页顶部的轮播通知和微信群内拼团分享，都是引导人们冲动消费的一种方式。
区别在于：前者是陌生人分享，转化率会低一点；而后者结合熟人关系背书，转化率会很高。
5.自传播
体验完拼多多的小程序和App后，小来的感触是：这是一个浑身散发着自传播光芒的产品，他的增长活动设计大部分是为了引导用户传播，核心其实是——针对价值敏感用户，用优惠+砍价、拼团等产品机制，引导用户传播至微信群聊、朋友圈，从而完成自传播、拉新、付费激活等一系列动作。
拼多多的增长活动设计
1.零元购
用户定位：三四线城市客群大部分未被开发，且多为熟人社交。
首先，三四线城市用户一直是淘系、京东等电商平台很难切入的一个客群。因为本身这部分用户的网络渗透率不高，淘宝、京东对于他们而言有一定的使用门槛，因此拼多多才可以这么容易占据用户心智。
其次，三四线城市的社交圈层相对固定，所以基于熟人社交的背书作用，拼多多的推广能起到很好的的效果。
决策成本：零元购，意味着不需要花钱。
相比起拼团模式，零元购更加聪明的一点在于：不需要自己掏钱。那么对于用户而言，决策成本几乎为零。
因为在三四线城市的熟人社交圈里，社交货币是很廉价的（相对于价格实惠来说），所以极低的决策成本保证了这个循环可以被无数次的run下去。
渠道：“群组内分享”的模式精准击中用户属性相似的客群，提高了曝光-拉新的转化率。
基于微信生态下的群组，相比淘系平台更有利的特点是：群组内的用户在用户属性具有一定的相似度。例如：他们都是三四线城市用户，那么他们喜欢的商品有更大的可能性是类似的，这也提高了曝光-拉新的转化效果。
2.拼团
上面提到“零元购”，但你要知道那只是拼多多用来拉新的途径，将每一个新用户都变成老用户。但这部分用户实际上并没有在平台上付费，如何将他们转化为付费用户，拼多多设计的产品功能是“拼团”。
（1）社交货币
其实拼团的本质和零元购一样，都是让用户利用自己的社交货币去获得价格优惠。
这里小来提出的社交货币的概念，是指你在社交网络上所具备的影响力。当影响力越大时，你拥有的社交货币越多。
而事实上，往一个群里发拼团链接，如果拼团链接是被群里用户所接受的（比如：发到一个三四线城市用户组成的亲戚群里），那么大家会认可你所给大家带来的实惠，社交货币会增加。如果你发到一个白领群里，可能大家普遍不认可这种价格低廉的商品，那你的社交货币就会减少。
所以，说到这里，不难理解为什么三四线城市用户是拼多多的用户根基，因为拼多多的商品内容和价格已经满足了他们的诉求，所以老用户-新用户的模式run得起来。
（2）拼团流程
商品浏览页面——点击“一键开团”——选择规格颜色——进入支付页——点击“立即支付”——进入购买完成页——点击“邀请好友参团”——弹出聊天列表页面——选择并发送，到此，完成一次购买并分享的过程。
整个流程中，动作之间衔接比较流畅，对下一步的引导比较充足，学习成本很低，有利于新网民快速地上手。
3.其他增长活动
除了拼团和零元购这两个核心的增长点之外，从拼多多的App上，我们也可以看到这个公司的基因是分享，因为首页的功能模块，过半都和分享有关。
由此可以判断：拼多多目前产品的主要增长目标还是新用户，而不是老用户。
本文通过对拼多多的增长策略做了梳理，大家还有什么想问的随时跟我们联系呀~
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