拉新：闯关秘诀有三条
如果把小程序运营比作一场游戏，那拉新获客就是第1关。这几位小程序玩家们通过不断探索，为后来者探索了几条闯关的诀窍。
1、社交互动＞分享得利
在微信生态内，大家习惯用红包刺激裂变来拉新，但这一方法在社交关系链相对薄弱的支付宝生态内并不适用。
“即使给到用户很高的优惠，拉新效果也并不好，这让我们很困惑。”蔡耿彬说到。
原因在于，用户的支付宝好友不多，分享到微信的路径又太长。要解决这个问题，有两个方向：
① 加入更多的互动玩法让活动更有温度，更活泼。
② 优化分享过程的体验，使分享动作更平滑。
对于第1点，支付宝每年都会举行的集五福活动，早已建立了足够的用户心智，非常适合社交互动。
去年的双十一购车节，「汽车报价」就推出了集卡的玩法，集卡在获得福利的同时，还可以把卡片赠送给好友，或请求好友赠送，这就在分享得利的基础上增加了社交互动感。
对于第二点，「汽车报价」也有一些经验：一开始分享链接是用吱口令的方式来展现，虽然方便，但很难让其他用户马上理解，效果不好。
后来蔡耿彬把吱口令换成了图片，用户在微信端长按图片识别二维码后，会跳转至活动的H5页面，再进而跳到支付宝，体验变得很流畅。
这个尝试获得了数据的肯定，活动持续两周，共有100万人参与，带来了40万新用户。
这充分证明了支付宝小程序在平台外获得流量的潜力。
但实际上，在支付宝App里，官方也提供了多种能力帮助商家构建流量自运营体系，以此获得长期而稳定的流量，在和众多企业沟通后，晓程序观察发现搜索是其中更值得运营的拉新能力。
2.用搜索拧开流量的水龙头
去年12月，支付宝小程序开放了“服务直达”功能，在不久前的微信公开课上，微信也曾表示下半年将力推搜索，搜索同时获得两大巨头的关注，足可见其重要性。
所以，运营支付宝小程序，在搜索方面需须早占位，尽快接入“服务直达”的功能，同时，支付宝生活号也可以配置服务关键词，也要提前接入。
「附近家政」小程序创始人王龙祥对此深以为然，在“服务直达”能力还没有上线时，他们就曾尝试过配置生活号的服务词来为小程序导量。能力释放后，他们第1时间接入了“附近家政”、“保洁”等关键词，以此截获搜索流量。
因为他认为对于家政服务而言，搜索是一个非常高频的入口，所以他要强化用户对搜索的认知。
他发现，线下场景是建立用户搜索心智的极佳场所。
比如，「附近家政」在给服务人员统一发放的工装、车贴等物料上，明确提示可以在支付宝里搜索“附近家政”。
至于为什么在线下推广搜索而不是小程序二维码，王龙祥有自己的考虑。
“二维码换来的是转化，因为有需求才会扫，搜索动作培养的是心智，有没有需求都会印在脑海里，对于低频服务，二维码不是一种好的推广方式。”
据王龙祥介绍，现在有40%的拉新量来自搜索。
可以说，接入了搜索框就像拧开了水龙头，流量会源源不断地涌出来，剩下的就是打磨好产品了。
3.旧瓶装新酒，传统的方法依然有效
除了搜索外，支付宝小程序内部还有一些独特的拉新玩法。
出乎意料的是，短信是其中之一，由于支付宝小程序可以通过短信里的链接直接打开，所以在特定的场景内推送短信，也能带来新的流量。
娃哈哈的官方送水小程序「娃哈哈到家」对此早已轻车熟路。
传统的订水方式是用户打电话给水站，但水站可能因占线或没人错过了订水电话，因此「娃哈哈到家」就与水站合作，给这些用户推送短信，用户点击链接跳到小程序，再用红包刺激用户通过线上预订。
相比于之前冰冷的短信提醒，这种方式不仅为用户提供了更效率的解决方案，还为小程序带来了精准用户。
“目前我们在杭州已经和几十家水站进行合作，短信拉新的效果不错。”「娃哈哈到家」运营总监胡鉴宇说到。
总结一下上述三点:社交裂变要互动，搜索心智早建立，短信也能出奇效。
不过，根据经典的AARRR运营模型，拉新获客（Acquisition）仅仅是第1步。实际上，在沉淀用户方面，支付宝小程序也有着自己独特的玩法。
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