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为何给了客户底价,他还是不下单呢?

[日期:2023-11-08]   来源:  作者:   阅读: 0[字体: ]
我想在销售的人生道路上,大家或多或少、或早或晚,都会遇到一些只要报价不下单的客户,即便是你给了他最低价,他还是不下单,这是为何呢?

一、没有找到正确的决策人

一般来说,在潜意识里,我们都会把自己遇见的客户,当作是这场战役的主攻对象。但问题是,这个客户他真的具备拍板的权力吗?

即便这个客户对产品十分动心,但经过层层传递之后,到底还能剩下几分?或者甚至于,你的产品目录和报价单连“面见”决策者的机会都不会有,在此之前就会因为各种原因被枪毙掉。

而这正是,在国际贸易的场景下,大多数销售都很容易犯的一个错误:总是试图将产品卖给没有采购决策权力的人。

毕竟能与决策者面对面聊的机会少,我们不能将所有的希望都寄托于自己找到能拍板做决定的人,即便是一般的职员,我们也应该好好把握。对此,本站的建议是:
 
1、营造信任。

在科学销售的领域,我认为建立信任是销售正式开始的第一步。只有建立了信任,让客户相信你能够帮助他解决问题,他才会愿意分享他的痛苦,描述他的需求以及分析你的方案。

因此,即使我们面对的只是一个执行层,也必须要让对方看到,我们确实具备解决问题的能力。否则又怎么能指望对方,能够善心大发把你引荐给决策者们呢?

2、问题引导。

譬如,我们可以询问客户:“能否确认一下,假如接下来一切顺利,还有哪些流程/那些人会参与到这个项目中来呢?我好事先准备一下。”诸如此类的问题,能够让我们把控到,还有哪些真正具备决策权的客户是我们还没有接触到的。
 
3、行动承诺。

譬如,我们可以询问客户:“是否可以约上贵司的项目总监,在下周一开个电话会议,深入探讨一下贵司的具体要求?”类似的问题,除了能够帮助我们更大可能性地接触到有权力的客户外,它也可以让我们验证客户当前所处的阶段,以及对方的配合程度。 

二、没有在合适的时机报价

在咱们很多外贸人员看来,既然客户在展会上已经承诺自己,并发来了询盘,自己理应要对客户进行轰炸式的“表白”。
 
根据尼尔·雷克汉姆的“采购三段论”,在B2B采购的需求开发、方案评估和风险评估这三个阶段当中,只有第三个阶段,客户会出现精准价格的需要。

而在第一个阶段,客户仅仅只需要确认供应商的价格在对方的预算范围内。至于第二个阶段,客户甚至都不会关注到价格。这也意味着,当一个客户向我们发起询盘的时候,他要么正处于第一阶段。

此时,他需要的并不是一个价格,而是大量的信息去帮助自己理清需求。至于对方发出来的询盘,也仅仅只是获取信息的载体而已。我们根本就没有必要报一个精准的价格,因为对方需要的也只是一个价格区间罢了。

我们更关键的动作,还是应该放在发现和引导对方的需求上。当然,客户发出询盘时,也可能正处于第三阶段。

这个时候,他基本上已经明确了自己的需求,只是因为需要新的供应商(备胎),来降低自己对现有供应商的风险考虑,所以才找上了你。

因为介入得实在太晚,所以如果你不能把客户重新拉回到第一阶段的话,大概率就只能沦为陪跑。

那么,什么时候才是报价的最好时机呢?
 
本站的建议是,最好能够满足如下三个前提条件:
 
1、我们和客户一起进入了采购决策的第三个阶段,他的关注点已经转移到了风险和成本。
 
2、客户以及你都已经非常清楚对方真正的需求是什么。

也就是说,客户已经接受了假如要解决某个问题,可以采用某种方案,并且具备行动的动机(痛苦)。
 
3、你的方案,已经被证实具备解决客户问题的能力。
 
此时你再报价,大概率能够直接拿下客户的订单。
 
但这个时候问题也来了:

假如客户不理会你的需求探寻,一味地只是让你send me the quotation,那应该怎么办?
 
1、假如客户确实是目标客户,那就是他还没有对你建立起足够的信任,你应该将重点工作放在证实自己的能力上。
 
2、假如客户不是目标客户,又或者他已经自行去到了采购的第三个阶段,那我们连价都不用报了,keep in touch即可。
 
最后,一开始就直接给出最低价并无意义。
 
因为根据“采购三段论”,在B2B的业务中,价格永远都不是买家最关注的的点。

假如是,要么是对方以为自己最关注价格,要么就是希望你以为他最关注价格。
 
而且,在充分竞争的B2B业务当中,价格从来都没有最低,只有更低。你所谓的最低价,更别人比起来,真的能算是低价吗?

总的来说就是,在和客户沟通的过程中,我们需要找到正确的决策人,分析客户所处的阶段,不能为了报价而报价,否则“报价死”对于你来说,就绝对会是一个常态。

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