他们有一个通行的生存法则，那就是“生鲜不够，日用来凑”，说的就是在零售行业中，生鲜是刚需，但是利润空间往往不大（这里的游戏法则并不适用于盒马鲜生这样的新物种），这也是为什么鸡蛋总是大超市比社区店里更便宜的原因所在。两个字就是——引流。由此，再从连带的家庭日用品等高毛利品类上盈利。
就在今年，一家去年开始发迹的社区团购平台在上线小程序后，就将生鲜的SKU占比从80%下调到40%，进而引进毛利更高的日用品、米面粮油、奶制品、美妆等品类。
可以判断的是，生鲜仍然是社区团购的基本盘，品类再怎么扩充，也必然需要生鲜来引流，这是社区团购的生命线所在。如果不在生鲜上下功夫，则最终会被C位出道的竞对把团长和用户都抢了过去。
但是，与家庭日用标品相比，在“百团大战”一触即发的当下，生鲜实则面临更严峻和复杂的采购、物流等多维挑战：
（1）在言必称产地直采的社区团购的当下，以销定采的预售制模式，成本是能降下来，但除非是能在一座城市拥有超过100个高质量的社群，否则，很难实现诸如空运这样的物流能力。何况，在大多数以扶贫地区为主的产地和三四五线城市，是没有航线的。
这就考验玩家的物流仓配能力。过去的以销定采或将被适当囤货取代，而这背后，真正的考验却是大数据用户需求分析的能力。然而，如你所知，目前微信群并没有用户画像这样的功能，只能让玩家通过对后台的销售数据结合季节、节日、促销节点等进行粗分析。
（2）无论是大数据分析还是物流仓配，更多是大玩家的菜。像永辉、京东这样的玩家，本身就有这种能力，无论是线下的实体卖场充当前置仓，还是线上电商平台承载大数据分析预测，都是小玩家心有余而力不足的。
不过，生鲜电商，一道在前几年一轮轮都是以败北告终的电商品类，近年来，我们发现无论是京东、天猫超市的B2C模式，还是社区团购，抑或是拼多多上的水果品类，还都做的有模有样。这就证明，生鲜的刚需特点、高频消费行为，能支撑起一个偌大的利基市场。
而只要是利基市场，小玩家仍然有自己的一碗饭，只是万万不要跟在巨头后面被“带进沟里”。
（3）S2B2C，看起来很美，做起来很难。这是需要注意的。上游产地实际上也是一个相对的恒定状态，不可能因为你需求大，产地的火龙果、橙子、牛油果就能瞬间从田间地头冒出。所以，谁在上游供应链的话语权更大，谁就掌握了社区团购的“命根子”。
与此同时，将物流仓配做起来，有专属的物流仓配体系，这是对玩家们的另一重考验。如果在市场竞争已经白热化的态势下，还盲目乐观的走以销定采的路数，团长和用户也很有可能被大玩家抢走。
（4）要么扩品类，要么缩减品类。哪怕是仅仅聚焦牛油果或是火龙果，也未尝不是夹缝生存之策。因为只有有基础的扩张或是抬高门槛的聚焦，方才真正能让玩家自证其在鲜度（物流）与低价（性价比）之间的矛盾解决能力。有道是有舍才有得，既然自己不是巨头，那就不要充当巨头的炮灰，自己劈开一个细分小赛道，专注服务几个社区，这个生意也是能继续做下去。
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